潜在顧客が求めているニーズに気づかせるには？

はじめに

 

「自信を持つ　方法」

このキーワードからどんな商品を売ることができると思いますか？

 

自己啓発セミナー？自己啓発本？

これらのような商品を思いついたあなた！それは「顕在顧客」へのアプローチです。

▼顕在と潜在の違いの参考記事▼

今更聞けない！潜在・顕在顧客アプローチ方法!!

もちろん顕在層をしっかり獲得していくことは必要ですが、きっかけがあれば顧客になる可能性のある潜在層へ「きっかけ」を提供していくことがより多くの成果発生へのカギになります。

この記事を読んだあとに冒頭と同じ質問をされた時、答えは全く別のものとなるでしょう。

ペルソナ設定の仕方、キーワードの出し方とは

 

ではここから実際に潜在層にアプローチをするための方法を具体的な例を交えながら紹介します。

例えば、歯のホワイトニングの商材を扱うとしましょう。

この商材を売るときのターゲットペルソナの考え方は2つあります。

 

1. 顕在的なアプローチ「歯を白くする」から考える
2. 潜在的なアプローチ「歯のホワイトニングによって得られる効果」から考える

 

１はすでに歯を白くしたいという明確な目的を持っている人に向けたアプローチになります。

よってここから考えられるペルソナで重要な要素になってくるのは住居、性別などの基本的な情報です。

キーワードは「ホワイトニング　目黒」「ホワイトニング　おすすめ」「歯医者　ホワイトニング　ステイン除去」などになるでしょう。

 

さてここからが当記事の本題。

2では「歯を白くしたい」と今思っていないけど、きっかけを与えたら歯を白くしたいと思うかもしれない潜在顧客へアプローチするのです。

 

それを考えるヒントが「商材から得られる効果」。

 

歯を白くしたい人はどのような効果を期待しているのでしょうか。

 

歯を白くすることによって得られるのは外見の「印象アップ」です。

 

では「印象アップ」したい人はどうして印象を上げたいのでしょうか？

 

「好きな人ができて綺麗に思われたい」「就活で第一印象を良くしたい」「営業なので歯を白くして印象アップしたい」「自分に自信を持ちたい」……

 

お分かりいただけたでしょうか？

潜在顧客のペルソナやキーワード設定のカギはここにあるのです。

例えば「就活で第一印象を良くしたい」人から考えるとペルソナは

 

・新卒就活生や販売職の第二新卒

・選考を控えている

・印象を少しでも良くしたいと思っている

・ぬかりなく準備をするタイプ

 

このように考えられます。

ペルソナが決定したら次にキーワード選定を行います。

例えば上記のようなペルソナを設定したとします。

印象アップしたいと考えていて、ぬかりなく準備を行うタイプの人が就活中に調べることっていったいなんでしょうか？

まず考えられるのは書類選考のために少しでも写りが良く撮れる写真館の評判や口コミをネットで下調べするでしょう。

面接の段階であれば印象の良い入室の仕方やマナーなどを調べることも予想されます。

 

「就活　写真　印象」「書類選考　写真撮影」「面接　印象」「面接　マナー　就活」

こんなキーワードはどうでしょうか？

 

潜在層のペルソナ設定とキーワード選定で大事なのは

「その商材からどのような効果が得られるのか、そしてどうしてそれを得たいのか、それを得ることで何を実現したいのか」

というところまで深堀して考えることです。

 

キーワードは同じような方法でペルソナとは逆の方向にたどっていくことで選定できます。

「この人たちは何を求めていてどういう状況なんだろう」

ここを深堀していくことで商材につながるキーワードが浮かび上がってきます。

具体的な記事の書き方は？

 

最後に、実際に記事の中でどのように訴求していくかを見ていきましょう。

まずは記事のタイトル。

 

・先程選定したキーワードにSEOで引っかかるようなタイトル設定

・ペルソナの悩みや調べたいことにマッチしたタイトル

先程の就活の例で行くと、

 

「新卒就活の面接は第一印象が9割ってホント？―面接で印象をあげる10の方法」

 

「面接」「印象」「就活」というキーワードも入っているし、面接で印象を上げたいと思っている人のインサイトにマッチしたタイトルになっています。

 

次に記事の内容。

記事の内容は

 

・お悩みやペルソナのインサイトにまず共感し、その情報が提供される記事であることを示すようなイントロ

・商品をプッシュするだけでなく顧客のインサイトを解決する手段のひとつとして提供する

 

例えば先程のタイトルでいくと面接の印象あげる方法として

「相手の目を見る」「口角をあげて話す（口角を上げるトレーニングなども書く）」「印象アップするメイクの仕方」「歯のホワイトニング」

のように方法の一つとして提案することで潜在顧客のきっかけを作ることができます。

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

・顧客の立場で思っていることや考えていること、目的を深堀りする

・キーワードやペルソナに沿った記事作成を行う

 

以上を参考にして潜在層にアプローチし、成果アップを狙っていきましょう。

 

ではもう一度伺います。

「自信を持つ　方法」

このキーワードからどんな商品を売ることができると思いますか？