良い記事を書くための指針「QUESTフォーミュラ」とは

アフィリエイト初心者向け

セールスレターを書き始める時点の方であれば、これまでに経験がないためにどのような順序で書けばいいのか悩んでしまうことがしばしばあります。
そんな時に役立つ指針として知っておいてもらいたいのが「QUESTフォーミュラ」です。
このQUESTフォーミュラとは、購買意欲を喚起するためのセールスレターの法則の一種として有名なもので、初心者のうちはまず型枠に沿って書いてみることでセールスレターを自ら書くことの練習に役立てることができます。
今回はランディングページやアフィリエイトにも活用しやすいQUESTフォーミュラについて、この記事で一緒に勉強してみましょう。

QUESTフォーミュラとはそもそも五つあるセクションの頭文字を組み合わせたものです。
具体的にはQualify、Understand、Educate、Stimulate、Transitionの五つで構成されています。
それぞれのセクションで何を語るべきかについては以下で詳細に見ていきましょう。

①Qualify

このセクションの目的は「絞り込む」ことなので、まずはあなた自身が想定する見込み客を選別する必要があります。
QUESTフォーミュラの最初のセクションでもあるここでは、見込み客とそれ以外の人間とを選別する作業から始めていきます。

例えば売り込みたい商品が想定する見込み客が「痩せたいと望む人間」なのであれば、「鏡を見る度に、たるんだぜい肉にため息をつくことはありませんか?」といった具合に疑問文を呈します。
もしくはその問題に関するストーリーを語り出し、見込み客の意識を引き寄せてみてもいいでしょう。
このセクションでは「あなた(見込み客のこと)が抱える問題を解決できるのは私だけです」と宣言し、なおかつ見込み客が望むであろうベネフィット(利益)をもたらせることを確約します。
自身の問題を認識していない見込み客に問題意識を芽生えさせ、「このセールスレターは自分のために役立つものだ」と関心を引きつけることが販売促進の第一歩となります。

②Understand

このセクションでは「共感する」ことが求められるのですが、論理的な説明よりは感情に訴えかけるような文章が要求されます。
そもそも共感とはその問題について同情して同じ感情を保有することが求められるため、論理的な説明だけでは感情を揺さぶるまではいかない可能性があります。

見込み客が抱える問題にどれだけの理解を示しているかを語るセクションとなるので、その問題を強調するとともに見込み客自身が早く問題解決したいと望むように仕向けなければなりません。
例えば製作者が見込み客と同様の問題を抱えた末に商品を生み出した経緯があれば、そのストーリーを詳細に語ることで共感を得やすくなります。
そこに問題を共有する人間にしか分からない事実を盛り込むことで信憑性が生まれ、見込み客が共感しやすい土台が形作られていきます。
ここで重要なのは、事実を語ることがひいては成約率の向上につながるのだと理解することです。
嘘を語ると違和感が生じて結果的に見込み客が途中で離脱することにもなりかねません。

③Educate

このセクションでは商品を「啓発する」ことが目的となるため、見込み客との信頼関係を築くことに重きを置きます。
ここで言う「信頼関係」を築くためには、その商品を利用することでのサービス内容やサポート体制、競合他社の商品と差別化できる特徴などを分かりやすく明記することが求められます。
商品の情報を細かく語ることで見込み客の誤解を解き、他の購入者の体験談や著名人の推薦文を掲載することでよりリアリティのある根拠を提示します。
見込み客に「私の問題を解決してくれるのはこの商品をおいて他にない」と思わせるお膳立てのために商品価値を強調したところで、次のセクションに移ります。

④Stimulate

前のセクションで見込み客との信頼関係は築いていますが、購買意欲を喚起するには今ひとつ感情が伴っていません。
そこでこのセクションでは見込み客の購買意欲を「刺激する」ことに焦点を当てます。
その商品を購入することでもたらされるプラスのベネフィットの他にも、利用しないことで想定されるマイナスのベネフィットにまで言及します。
物的な豊かさを訴えるよりかは精神的な豊かさをアピールすることで、見込み客をさらに感情的に興奮させやすいことは言うまでもありません。
その価格以上の価値があることを語るためには、アクセントをつけて見込み客が望むのであろうベネフィットを語った上で購買意欲を煽り、最後の一押しに臨みます。

⑤Transition

QUESTフォーミュラもまたセールスレターである以上、ゴールを設定することで見込み客を顧客へと変化させることができます。
この最後のセクションでは見込み客を「行動させる」ことが目的となるため、最後まで記事を読み続けた見込み客に対してのゴールを明確に提示する必要があります。
ランディングページのラストに来る「お申込みはこちらから」や「下記のリンクをクリック」などのボタンが、見込み客を顧客へと変える最後のステップです。

ただしこれだけを表記して終わりでは見込み客が離脱することも考えられるので、例えば返金保証や追加の特典などを上乗せの情報として提供するとより効果的です。
あるいは、購入後の結果が分かるような体験談を掲載することで、逃げ腰だった見込み客が最後の行動を起こす可能性を引き上げることができます。

まとめ

QUESTフォーミュラを提案したマイケル・フォーミュラ氏も言及していますが、このQUESTフォーミュラはセールスレターのガイドラインでしかありません。
型枠にはめるような文章を意識しすぎると説得力のないセールスレターになりかねないため、あくまでも指針の一つとして意識するくらいでいいでしょう。
時代の変遷によって人々の心に響くセールスレターの型枠も変化するため、あなた自身の魅せ方を探す一途として活用することが大切です。

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