今更聞けない!潜在・顕在顧客アプローチ方法!!

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はじめに

なにかしらビジネスをおこなう上で、集客はつきものです。そして、集客って難しいですよね……。
ここはきっと、たくさんの方が多く悩まれる所だと思います。

よし!集客しよう!と広告を出してみるも、実際なかなか成果にはつながりません。
それもそのはず、顧客は全てが商品に興味があるとは限らないからです。むしろ、すぐに購入にいたる顧客は全体の1%くらいしかいないからです。
ただ、1%に対してピンポイントで狙うことはなかなか難しいですよね……。
そのために、顧客を育成していくのです。
潜在顧客と顕在顧客へ同じ訴求をしても効果はなかなか見込めません。
今回は、その潜在顧客と顕在顧客のアプローチの方法について伝授します!

その前に……以前話した復習になりますが、
▼参考記事▼

“潜在顧客”と”顕在顧客”の違いとは?

潜在顧客とは

もうすでに、知っている方もいらっしゃるかと思いますが、そもそも、潜在顧客とは、商品の購入やサービスを必要としているが、どこの商品にするのか、購入のタイミングに至ってない顧客や、そもそも購入するという選択肢にさえ気づけてない顧客のことです。

顕在顧客とは

潜在顧客に対して、顕在顧客はすでに特定の商品の購入やサービスに必要性を感じている顧客のことです。
では、実際にどうアプローチしていけばいいのでしょうか。

潜在顧客と顕在顧客は求めてるものが違う⁉

例えば、肌に対して悩み解決したい2人がいます。
A子:「肌をとにかくキレイにしたい!」
B子:「ニキビ跡をなくして、色も白くしたい!」
2人は同じ肌の悩みですが、求めているものが違います。
実は、
A子が潜在顧客
B子が顕在顧客
なのです。

先程にもお話しましたが、潜在顧客(A子)は、まだ本人も明確な課題を認識しておらず、表面的な悩みなのです。そのため、特に決まった化粧品やサプリなどは決まってはいないのです。しかし、肌のケアについては何かしら興味があるということです。
それに比べて、顕在顧客(B子)は「ニキビ跡をなくしたい。肌を白くしたい」と課題が明確化されています。そのため、解決方法もスキンケアや美白サプリなど、欲しいものがA子よりも明確なのです。

当たり前ですが、A子とB子に同じ訴求をしても、どちらかに知ってもらうことはできても2人ともへ認知するのはかなり難しいものがあるのです。

では、どうやればA子もB子にも商品を知ってもらうことができるの?

潜在顧客を育成しながら、顕在顧客にプッシュしていく

「顕在顧客にピンポイントでプッシュすれば、それが一番イイじゃん!」
そう思いますよね⁉

それができれば、今皆さんは苦労していないはず……。
潜在顧客を育成させて、顕在顧客へ変化させることは、短時間でできることではありません。
確かに時間はかかりますが、潜在顧客を育成することで顧客の満足度にもつながるので、潜在顧客のニーズを知ることは実はとても大事なことなのです。

ただ単純に潜在顧客を増やせばいい、という話ではありません。
潜在顧客もある程度戦略が必要なのです。
潜在顧客として重要なのが、商品が必要だと認識させるということなのです。
例えば、今回の話でいくと、A子に何かしらのスキンケア商品もしくはサプリが必要だと気づいてもらえるようなキーワードが何かということです。
A子は、「肌をキレイにしたい」と求めていましたが、どこを、なぜキレイにしたいのか気づかせてあげることです。
例えば、
・夏に紫外線で荒れた肌をキレイにしい
・ニキビを予防したい
・そばかすを隠したい
・これから冬に向けて肌の乾燥を防ぎたい
・毛穴をなくしたい
など色々あげられます。ここで気づかせる事ができれば、育成していくことができ、顕在顧客へと変化していくのです。
潜在顧客のアプローチのコツとして、潜在顧客が求めているニーズに気づかせてあげる。
もちろん、あなたがこれから販売していく商品、サービスと結びつけることが前提です。

これに対し、B子は「ニキビ跡をなくしたい、肌を白くしたい」とニーズが確定しています。
顕在顧客はあと一歩プッシュしてあげられるようなフレーズやキーワードで訴求してあげるといいのです。
例えば「〇〇でNO1‼」という実績や、無添加など成分での差別化をしてあげることで、思わず画面のボタンを押してしまう、商品を手に取ってもらうのです。
また顕在顧客もう一つ重要なのが、課題の共感や同意してもらうことなのです。

まとめ

・潜在顧客は、課題に気づかせてあげるようなアプローチを行う
・顕在顧客は、購入までのあと一押し、顧客が抱えている課題の共感や同意をする

いかがでしたか?
今集客で困っている担当者の方は、一度、誰に向けて訴求しているのか確認し、顕在顧客のみの訴求内容であれば、潜在顧客にもハマりそうな訴求内容を考えてみてはどうでしょうか?

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