“潜在顧客”と”顕在顧客”の違いとは?

広告主向け

突然ですが、インターネットでマーケティングを成功できていない人たちにはある共通した問題があるそうです。

それは、

“顧客のことを理解できていない”

というものです。

具体的には、

✔巷で“売れる”と言われている方法を受け売りしている!
✔SEO対策などに異様な執着を見せ、“知識”に溺れている!
✔マーケティングのバラエティを持ち合わせていない!

というものです。

もしかしたら今、この文章を読んでいるあなたも“インターネットでマーケティングを成功させたいと強く願う”多くの人の1人かもしれません。

残念ながら、“一人よがりなマーケティング”に勝機はありません。

このような状況を脱却去るためには“視点”を変える必要があります。

商品や自分に向いていた視点を、そのまま100%顧客に向けるのです。

これは、顧客の状態や状況によってマーケティング手法やアプローチも異なるためです。

今回は、顧客への理解を深めるために“潜在顧客”と“顕在顧客”の違いについて見ていきます!

▶この層を囲い込めば大きな売り上げUPが期待!潜在顧客とは?

売上に大きく影響すると考えられているのが“潜在顧客”と呼ばれる人たちです。

彼らは、“きっかけがあれば顧客になる可能性がある人達”と言い換えることができます。

この人達に対するマーケティングでまずすべきことは、彼ら自身にあなたの商品やサービスの必要性を認知してもらうということです。

しかし、この何もアクションを起こさなければ顧客になり得ないこの層の人たちに対して“必要性を掻き立てる”という作業が非常に難しい課題であり、多くのマーケター達が日々頭を悩ませているのです。

それではどうすれば彼らの感情に入り込み、それを刺激することができるのでしょうか?

その答えは“きっかけ”の提供です。

つまり、その商品やサービスの必要性を掻き立てるような “きっかけ”を提供する必要があるのです。

例えば、副業でお金を稼ぎたいと考えている人がいるとします。

このような人は

“副業でお金は稼ぎたいけどその方法が分からないし調べるまでの気力もない“

と言い換えることができます。

例えば、このような人に対して

“1日30分!副業アフィリエイトで月額5万円稼ぐ方法!”

などの広告を打つことでその記事を読み、レンタルサーバーやASPへの登録へ誘導することも可能になるでしょう。

このように、何かしらの刺激ときっかけを与えることで顧客になる可能性を秘めている人たちを潜在顧客と呼ぶのです。

▶“背中をポン”と押してあげれば売り上げUP!顕在顧客とは?

一方で顕在顧客(見込顧客とも呼ばれる)は潜在顧客に比べてあなたの商品やサービスを購入する可能性が格段に高くなると言えるでしょう。

潜在顧客は、あなたの商品やサービスに興味・関心を持たせるところからスタートしなければなりませんでしたが、顕在顧客はすでにあなたの商品やサービスに興味関心を抱いている人たちなのです。

それでは、この層の人たちにはどのようなアプローチをすれば良いのでしょうか?

先筆したように顕在顧客とはすでにあなたのサービスに興味を持っているか利用している人たちのことです。
この人たちに対して更なる利用、もしくは利用を決意させるためには“背中をポン”と押してあげる必要があります。

その際に、最も大切になるのが、“あなたのサービスを使うとどのような良い未来が待っているか”を具体的にイメージさせてあげることが必要になります。

例えば、“濃い毛”に悩んでいる女性がいたとします。

彼女は予算的にサロンや医療脱毛に行く余裕がなく、家庭用脱毛器を探しているとします。

この時に、家庭用脱毛器を販売しているあなたがすべきことは“最後の一押し”をすることだと言えます。

具体的には、

“他の類似サービスにはなくあなたの商品やサービスだけが持つ魅力を発信する”

ということが必要になります。

この場合では、“濃い毛”で悩んでいるわけですから、決め手としては、

“【濃い毛でお悩みの人専用】日本で最も強い出力の家庭用脱毛器!”

と顧客の悩み×あなたのサービスの強みを掛け合わせることであなたの商品やサービスを選んでくれる可能性を飛躍的に高めることができるのです。

この事例でいれば、もともと悩み(濃い毛)とその解決策(家庭用脱毛器)が明確になっているためにあとはいかにして最後の“一押し”をするかが大事になります。

ここにフォーカスを当てるだけでもこれまで以上の効果をだすことができるでしょう。

▶まとめ

いかがでしたか?

なかなか結果を出せないでいるマーケティング担当者の方は、一度その視点を「自分の商品やサービスから“顧客”」に向けてみてはいかがでしょうか?

その第一歩は、顧客を知ることから始まります。

そして、それぞれの顧客の特徴やニーズに合わせて、最善のアプローチやマーケティングを行うのです。

シンプルですが、とても効果的なのです。

是非、試してみてくださいね!

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