前回は会社の理念を中心にお話をお伺いしました。
第二回目となる今回は、商品開発の裏側についての興味深いお話が！
――御社の商品の中だと、やっぱり“酵素”の商品が印象に残っているんですけど、2018年昨今、以前よりも“酵素”について聞かなくなってきたと感じます。現在の酵素の市場動向はどんな感じなんでしょうか。
酵素ドリンク市場自体は2013年発売当初から比べれば半分以下か三分の一ですね。ただ酵素以降で『あのダイエット法が来た！』というのがないので、ダイエット“ドリンク”で痩せたい人、食事に+αで補いたいという人たちにアプローチできればいいのかなと思ってます。
どうにか市場の影響を受けないようにアプローチしていくしかないですね。
――なるほど。これからは広く色んな面でとっていくことが要求されますね。他に、御社の商品の中でダイエット関連のものってどういったものがありますか。
ダイエットドリンクで言うと酵素ドリンク、こうじ生酵素、美甘麗茶、青汁ですね。この4つがダイエット商材にあたります。
――その商材の中でアフィリエイトで売れてるもの、売れてないものってあると思うんですけど、その中で一番成果がとれるものってどんなものがありますかね。
主流がやっぱりアド媒体が多いので、アド媒体をとれる商品ってサプリメントが一番とりやすいので、“こうじ生酵素サプリ”が一番出てます。ただSEOで言うと酵素ドリンクの方が安定的にとってるかな。
――やっぱり酵素ドリンクは安定してますね。こうじ生酵素はどんな商品になりますか？
もともと酵素ドリンクの通常ダイエットパックっていう、1ヶ月分のものにおまけでついてたサプリメントを改良して麹菌とか生酵素、昆布茶とか、今流行りのダイエット成分を全て入れたサプリメントを作りました。かなり今顕著に売上が上がっていますね。
――数多くの商品を展開する中で、ビーボさんはどの商品でも勝っている印象が強いのですよね。数年前にベルタ育毛剤を出したときも、女性向けの育毛剤の市場がすでに成熟する中で、いきなり市場を占めていったのは驚きでした。勝っているその戦略の秘訣って教えてもらえますか？
基本僕らがやるべきことは単価の部分もそうだし、LTV（顧客生涯価値：以下、LTV）をどう確保するかっていうのもそうなんですけど、LTVの確保で言うと、僕らはCRMが強みなので、設計する時に世の中の基準より高い基準でLTVを設定しています。
またCPAをこれだけ確保できるから、アフィリエイターさんに還元できるということもしっかり計画していますね。
あとは1千万円から3千万円の商材認知のための予算をとってあるので、雑誌とかブログとかインスタとかを一気に使ってしっかり認知を広めていく。ここをするかしないかで初動のCPAがだいぶ変わってくるのでね。
あとは、素材をアフィリエイターさんが使えるようにするとか、僕らもLPでちゃんとCV数とれるようにLPを作ることをしています。
――健康食品系のクライアントさんに多いのが、CPA重視でコストパフォーマンスだけ見て、なかなか商品認知まで手が行き届いてないというケースなんですけど、御社はあえて柔軟に、認知に予算をかけているんですね。認知にはインフルエンサーとかも使いますか？
もちろん使いますが、年齢層が高ければ雑誌、新聞なども使いますし、チャネルは変えながらやっていますね。
――ベルタは最近テレビCMをやってらっしゃいますよね。そこもやっぱり認知の予算から出ているんでしょうか。
そうですね、昨今葉酸サプリ業界が増えてきたっていうのもあって、僕ら売上で言うと葉酸市場の半分くらい持っているので、僕らの売上が下がると市場も下がっていってしまうんです。
なので、市場をあげるために葉酸の認知をあげなければなと。市場にも限界があるので、認知のためにはCMも投下していかなきゃいけないということで、やっています。あとはこんだけ広告費つかえるっていうのを見せたいな、っていうのはありますね。
――やっぱりテレビCMをできる通販の会社っていうのはすごいな、って思いますね。TVCM放映後の反響はどうですか？
CMやった直後は一気に売上が上がりましたね。まあそれ以上に、CMやっていると信頼面が担保されるというのがでかいです。通販会社で葉酸を出せる会社もそんなにないと思うので、力を入れて市場を作っていこうと思います。
――そもそも葉酸の市場はここ最近登場した気がするのですが、市場が登場したきっかけっていうのは御社が先駆けなのですか？
タイミングがよかったのがありますね。競合は2社しかなくて、森三中の大島さんの妊活で“妊活”が流行りだした時に、ちょうど葉酸サプリって言葉自体が広がっていったんだな、その結果市場ができたなと思います。
――昔社員が葉酸のサプリを飲んでいて、それで妊娠したのが開発のきっかけになったっていう噂をお伺いしたんですが、これはほんとですか？
そうですね（笑）。ひとつ違うとしたら、その社員は妊活をしてて、葉酸のサプリを飲んでた経緯があったことですね。
昔弊社の妊活中の女性社員が葉酸サプリを飲んでて、でかくて飲めないから砕いて飲み込んで、味もまずい、って困ってたんですよ。
そこから、女性が飲みやすくて美味しい、さらに妊娠中の悩みを解決する成分も入れてベルタ葉酸を作ろうということになりました。
まずは自分たちが飲みたいと思うものじゃないと売れないので、社内で実際に使用しながら改良を重ねました。
私たちは、自分たちが売っているものを良いと思っていないと売れない、商品に共感できて初めてものが売れると思っているので、商品開発したときは社員みんなで使って意見を言い合うようにしています。
――マーケティング力と商品力、どちらも重視している会社はなかなかないので、すごいですね。 他の商材についてもお聞きしたいのですが、パルクレールはどういう経緯があって発売に至ったのでしょうか？
これもまた、社員にニキビで悩んでる女の子がいたとこから始まりますね（笑）。
その子はプロアクティブを使っていたんですけど、肌に合わなかった。
アメリカ製のものだから刺激が強くて日本人には肌に合わない場合があったようです。
じゃあ日本人の肌にあうニキビケア商品を作ろうよということになって、できたのがパルクールです。使用感や色味、パッケージ等社員が実際に使って試行錯誤を繰り返しました。
――他にパルクールだけの特色はありますか？
元美容部員の女の子によるニキビの隠し方メイクや、なりにくい食生活の指導など、ニキビをなくすという根本的な悩みにも寄り添うのが僕らの強みです。
――ユーザーの反響はどうでしたか？
お電話などいただいて、一緒にどうやったらニキビができないか僕らも悩んでる事が多いですね。
僕らは『どうしてニキビ治したいのか？』っていうカウンセリングから始めます。まずは生活習慣を変えようと提案したり、結果としてお客様のやりたいことを叶えるためにはどうしたらいいか、あくまでゴールを見据えてその手段としてパルクールを提供します。
女性メインにみえますが、ニキビは男女共通の悩みで男性のお客さんも増えました。全体の3割ほどですね。
――デザインとかグラフィックも男女使えるようなものに工夫しているんですか？
もちろんそうですね。
――ホームページに“ニキビコンシェルジュ”とありますが、こういうのをLPで見て買うお客さんも多いのでは？
そうですね、ここが強みであるので。医薬部外品とはいえ、時間のかかるお悩みだから寄り添っていきたいです。
――これから御社として売り出していきたいのはどんなものですか？
マタニティ領域をもっともっと広げていきたいと思っています。
親子で使えるもの、シャンプーだったりボディソープだったり、こどもが小さい頃食べたほうがいいものを出していったり、マタニティの領域をもっともっと工夫していきたいです。
――新しい商品やサービスっていうのは社内でどんどん提案していったりするのもあるんですか？
前クォーターは社員に提案の機会を与えていましたね。4、5人が壇上に上がって商品提案のプレゼンテーションをして。
その中で出たマタニティファッションについてはやろうかなと思っています。妊婦だけどかわいいファッションを着たいというお悩みを解決していきたいなと。あとは、お客さんの悩みを解決するものを作りたいという点で、商品だけでなくジムや美容院を作ったり、色んな面でお客様の悩みにアプローチしていければと考えてます。
――ジムや美容院についてもアフィリエイトで今後展開していくんですか？
１つのチャネルとしては考えています。
商品開発のストーリーをお伺いするうちに、なんと今後の展望まで語っていただけました！
連載最後の次回では、「今売れている商品」「どうやって売るか」といった、ここでしか読めないお役立ち情報満載となっています。
次回もお楽しみに！